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第六十七章:柳暗花明又一村

    二八定律,是指百分之二十的客户,完成了百分之八十的营业额或利润。
  
      二八定律也叫巴莱多定律,是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为,在任何事物中,最重要的、起决定性作用的只占其中一小部分,约20;其余80的尽管是多数,却是次要的、非决定性,因此又称二八法则。
  
      平时接触的人群中,只有20会买车,这20中也只有20会按揭买车,当你接触了100个人,可能只有4个人来分期,如果是1000人那就会有40人,10000人就会有400人,西安好赖也是有几白万人口的城市吧。
  
      选择分期买车的客户能遇不到一个吗说干就干,高端车去实际购车的人数太少了,不如这些中低端车型购买人群广,购车基数越大,选择分期的人才会越多。
  
      之前选择的店面购车者都少得可怜,选择分期的更是凤毛麟角了。这是战略选择失误
  
      加强了各个中低端车行的访问量,很快就遇到了实际客户。而邢宇他们也终于赢来了按揭车辆第一单业务。
  
      客户是在东风小康店,看上了一台v27,这款车当时有王宝宝代言,造车宗旨是生产中国老百姓为实现小康梦想,买得起、用得起。价格很便宜,只要伍万元左右,主打微面市场性能牌,是国内第一辆有四驱选择的面包车型。
  
      小康的前脸还处于模仿时期,u系列的都是宝马前脸,v系列是模仿悍马前脸设计的。方方正正的车身带来更好的储物空间,在宏光问世之前,也属于微面市场的主要选择对象。
  
      “老大,我带着客户去到公司楼下查征信了,银行流水已经搞定,我看着还行,现在就看信用情况了”王恒电话那边一直在和邢宇交流着,邢宇也是从别的店里刚快往公司赶,这第一个客户邢宇也是不想有什么闪失意外的。
  
      谁都想要一个好的开门红,希望以后的业务都顺顺利利的。
  
      赶到公司的时候,李伟也出来帮忙接待客户了,四五个人在哪里殷勤的给客户点烟倒茶,公司内部禁止吸烟的规定已经被彻底无视了,看着人都围在哪里,邢宇有点担心,这样围着客户,会不会把人家吓着
  
      “老哥,你自己算嘛,你一个月支多掏了几百块钱的利息,这些钱在你口袋里,你给嫂子的商店多上点货,还不是很快就赚回来了”王恒在哪里还在给客户解释着什么。
  
      邢宇拿过申请表,看了一下客户的详细资料,客户是挂靠在一家家具公司送货的,客户妻子是在自己村里开了一家小门市部,看社会关系背景,认识的都是些运输司机。
  
      坐在一边听了一会客户交流,邢宇也大概摸清了客户的需求,客户现在开的一辆金杯箱货,是车队的,每天送送家具什么的只需要等电话就可以了,自己家里开了一个小超市,由自己的媳妇看着,平时补货什么的,也都是自己解决的,可是金杯是公司的,车辆也有点大了,开着拉些小货物是不方便的,也不经济,就有了自己买车的冲动。选来选去就看上了东风小康,本来准备全款买车的,被王恒劝说着就有了分期的冲动。
  
      王恒几个人,包括邢宇现在天天都在车行里待着,卖车比车行的销售还勤快,这段时间没少帮店里卖车,搞得几个车行都想挖墙脚了。
  
      第一个接触客户的,始终都是车行的销售,第一印象是很重要的,如果取得了客户的信任,后面你在说什么都好解决了,这也是车行里推行汽车按揭一直不给力的一个主要原因,车行里的销售对按揭学习不认真,谁都没有当会事情,经常解决不了客户提出的问题,这样就很难得到客户的信任。
  
      邢宇专门培训过王恒几个人的汽车销售知识,这个大品牌4s店的销售技巧,话术培训要比这些中低端车行高级的多,客户的心理把握,卖车技巧也规范的多,不少车行甚至专门邀请邢宇去做销售培训。
  
      看着客户一头大汗,紧张的坐在那里,邢宇开始给周围的人打眼色,让他们都走开,就剩下王恒和邢宇两个人在接待室里。
  
      “您好,我是一信公司的车贷总经理邢宇。您现在还有什么疑惑吗也许我能给你一个满意的答复。”看到周边人少了,客户也稍微放松了一点,邢宇才上前打招呼。
  
      “额,那个经理,我这台车买回来就在我名下你们就拿这几张纸,就给我钱,让我买车了”客户还是紧张兮兮的问道。
  
      “您是了解哪些大型货车业务是吧我们做的不是车队担保业务,我们是一家专业的金融信息咨询服务公司,从业务本质上说,我们还是有很大的区别的。就单从您的车辆来说,我可以保证车辆上户完全是借款人的名字,如果借款人是您,那就一定是您的名字。我们也不是说拿钱给您,我们是帮你把车款分期了,您每个月还是要给我还这比钱的。而且,我们公司的宗旨就是普惠大众,造福大众”邢宇放慢语速开始跟客户解释着。
  
      一个良好的态度,专业的解释,也是能给客户带来信任的。邢宇很想直接说一堆专业用语把客户完全整的蒙圈了,但是考虑到,自己也不是太专业,万一有点什么问题,自己不能自圆其说,岂不是很打脸
  
      销售面对客户,要不然就是特别专业能把客户忽悠瘸了,要不然就是跟国外那个乔吉拉德一样,关怀客户,把客户当成朋友。
  
      国内的销售还都属于忽悠那个阶段,把自己的产品吹嘘的天上少见,地上没有。各种专业术语,专用名次一阵把你忽悠,等你懵懂无措的时候,在开始说自己的产品,感觉你不买都对不起自己,不买这辈子都白活了。
  
      邢宇以前也是这样卖车的,那个前提是自己对汽车行业太熟悉了,你要说历史,邢宇都能从福特造内燃机给你说起。现在呢邢宇对于金融,还属于门外汉,讲什么起源历史,自己都没搞明白呢,怎么给你讲
  
      只能是从客户关怀角度出发,关心你以后的生意、用车情况、汽车保养、维修。甚至是你以后货源,生意也多少能聊一些。
  
      拉近和客户的关系,也是销售的一个选项不是。乔吉拉德有一句名言“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。
  
      “成交之后仍要继续推销”,这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来。
  
      处于对首单分期客户信息缺失,邢宇也是想着留下一个好口碑,就算不分期,以后还能买台车给客户啊,这个资源不能流失掉。所以好的坏的,都交流了一些。
  
      一个分期交流,谈了三个多小时。客户这时候说了句“我办了,我觉得你是个实诚人,应该不会骗我坑我。”
  
      这个时候邢宇才觉得放松下来,这样的实战演练,比以前的模拟要难的多,客户总会提出很多奇怪的问题,是话术上没有准备的,这个时候的临场发挥就显得尤其重要。有时候卖商品,无外乎也是对客户销售自己,等你能充分取得客户信任的时候,一切困难,也就不是困难了。
  
      真实的第一单客户,几乎发动了分公司所有资源,资料采集的,录入的,跟总部沟通的,和客户签订合同的
  
      每一个程序,大家都在认真检查,生怕自己的一个不小心,造成失误,耽误流程进行。
  
      说好的当天审核出结果,第二天提车。实际操作下来是三天以后才能放款提车。
  
      当客户从4s店开车走的时候,大家都松了一口气,只是店面首单,也是城市首单。奖励还是要有的,王恒很大方的拿出自己的奖励直接给了和自己配合的店面销售。
  
      什么最真钱啊。给你画再大的饼,说再好的未来,都不如拿到手里厚厚的红包来的实在。在一群人羡慕的眼光中,王恒把一个很厚的红包递给那位销售。
  
      第一单顺利完成,二三四五六就接踵而至。张峰阳在五菱店顺利开单,韩卫川在北汽威望店顺利开单
  
      本以为这个月要挂0的业绩,一时间突飞猛进,直接冲到了大区业绩第二,全国业绩第8。
  
      这真是,山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村。